[サマリー]
・販促戦略とは、企業が商品やサービスを顧客に売り込んでいく上での戦略でり、プロモーション戦略とも呼ばれる
・プロモーションミックスには「広告「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」「口コミ」の5つの視点があり、フレームワークとして考えてると効果的である
以前当ブログでは、学校や塾におけるマーケティング・ミックスの「４P」として、「Place：流通戦略」について説明しました（詳しくはこちらの記事から）。
今回は、４Pの最後に当たる「Promotion：販促戦略」について説明します。
学校や塾における販促戦略
Promotion：販促戦略とは
「Promotion」販促戦略とは、企業が商品やサービスを顧客に売り込んでいく上での戦略です。販促とは販売促進のことですので、売り込みの戦略そのものです。
販促戦略にはプロモーション戦略と呼ばれることもありますが、この販促戦略の考え方の1つに「プロモーション・ミックス」というものがあります。プロモーション・ミックスとは、販促（プロモーション）をどのような手段を用いて行っていくかという組み合わせのことを指します。
今回の記事では、販促戦略を分かりやすく考えていくために、プロモーション・ミックスを説明したいと思います（プロモーション・ミックスの視点から戦略を立てれば、それが販促戦略になりますので、細かい違いは意識しなくても問題りません）。
プロモーション・ミックスとは
プロモーション・ミックスには大きく５つの視点があります。
「広告」「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」「口コミ」です。このように５つの視点に切り分けて考えていくことから、フレームワークと考えることもできますね。
このプロモーション・ミックスの5つの切り口と、その特徴を図にまとめます。
①広告
特徴：・大衆を相手としたメディアを経由するプフォモーション手段
・一方向的な情報伝達
代表的なツール：テレビ、新聞、雑誌、屋外広告など
②販売促進
特徴：目をひかせたり、なんらかのメリットを提供することにより消費を促すことが多い
代表的なツール： ＰＯＰ、クーポン、サンプル配布、ポイントカード など
③人的販売
特徴：・会話や実演により、消費者に直接働きかける
・双方向的な情報伝達
代表的なツール： 実演、セールスマンによる営業 など
④パブリシティ
特徴：・公的なメディアを通しての情報発信
・一方向的な情報伝達
代表的なツール：新聞、雑誌、インターネット記事
（「広告」と違うのは、「広告」は新聞等に広告という形で情報掲載するのに対し、パブリシティは新聞記事にしてもらう点です。雑誌も同様です）
⑤口コミ
特徴：・消費者同士の情報伝達を目的とする
・コントロールが難しい
代表的なツール：口頭、ホームページ、ＳＮＳなど
これがプロモーション・ミックスの大きな分類です。以前は4分類として「広告」「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」が挙げられることが多かったですが、SNS発展に伴う口コミの重要かで新しく「口コミ」が加わったような形です。
このように、フレームワークとしてプロモーションの手段を知っておくと、「プロモーションを強化しろ！」と抽象的なことを言われた時でも、「当社は地域貢献のボランティア活動を昔からやっているので、パブリシティを強化して地域の新聞に記事を掲載してもらえるように働きかけてみよう」というように具体的な手段を考えやすくなります。
自社がこの5つの分類のうちどこを強化していくべきかということを考える上で、プロモーション・ミックスのフレームワークは非常に強力です。
今回は、販促戦略の説明ということで、プロモーション・ミックスの5つの視点、フレームワークを紹介しました。
次回はこの基本的な考え方を踏まえて、学校や塾における販促戦略・プロモーションミックスを考えてみたいと思います。
[まとめ]
・販促戦略とは、企業が商品やサービスを顧客に売り込んでいく上での戦略でり、プロモーション戦略とも呼ばれる
・プロモーションミックスには「広告「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」「口コミ」の5つの視点があり、フレームワークとして考えてると効果的である
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